Z Michałem Wrzoskiem, doktorem dietetyki, przedsiębiorcą, twórcą Centrum Respo, rozmawiała Katarzyna Mazur
Co Cię zainspirowało do stworzenia Centrum Respo?
Mając 15-16 lat zmagałem się z otyłością. W gimnazjum i ważyłem 100 kg. W gruncie rzeczy byłem swoim pierwszym pacjentem. Najpierw pomogłem sobie, potem zdecydowałem, że chciałbym pomagać innym. Na różnych etapach edukacji i zawodowego rozwoju łączyłem różne kompetencje, co doprowadziło mnie do miejsca, w którym jestem dziś. Na studiach, wchodząc na aulę, widziałem 150 osób, które uczyły się dokładnie tego samego co ja. Wiedziałem, że skończymy te studia z tym samym papierkiem, z tym samym wykształceniem. Zastanawiałem się, w czym mógłbym być lepszy od innych, czym mógłbym się wyróżnić. Robię to do dziś. To jest ciągły proces samodoskonalenia i szukania innowacji. Bo dla mnie innowacja to nie tylko coś nowego, ale zrobienie czegoś lepiej, prościej, szybciej, dla klienta.
Co Cię dzisiaj wyróżnia na tle innych dietetyków pokazujących ludziom ścieżkę do zdrowia?
Za Centrum Respo stoi technologia, czyli aplikacja, która ułatwia bycie na diecie, budowanie nawyków i zrzucanie zbędnych kilogramów. Po drugie, elastyczne i ludzkie podejście do diety. W internecie jest wiele ortodoksyjnych podejść do odżywiania, a ja prezentuję inne – że zdrowy styl życia nie musi być trudny. Wszystko jest dla ludzi, a my pomagamy naszym podopiecznym osiągać efekty.
Działacie całkowicie online?
Tak. Zaczynałem w 2016 r. od jednoosobowej działalności gospodarczej, oferując konsultacje dietetyczne online. Pacjent dostawał indywidualnie ułożoną dietę i miał możliwość stałego kontaktu ze mną. Byłem cały czas do jego dyspozycji. Wcześniej pracowałem jako trener personalny. W którymś momencie miałem już pełny grafik, kilkanaście treningów dziennie. Czułem, że nie mogę się dalej rozwijać. Nie było jak tego skalować, nie dało się wyżej przesunąć sufitu. Założyłem więc gabinet dietetyczny, wydawał mi się wówczas najlepszym rozwiązaniem na moje zawodowe bolączki. Dość szybko okazało się jednak, że i tak zacząłem dochodzić do ograniczającej mnie ściany. Kolejnym krokiem był online i w tym modelu Centrum Respo działa do dziś. W 2021 r. przeszliśmy transformację z biznesu opartego o moją markę osobistą, na biznes od niej niezależny, ale core, czyli nasza główna usługa, nasz główny produkt, to wciąż jest konsultacja dietetyczna. Pacjent otrzymuje dostęp do indywidualnej diety, ćwiczeń, opieki dietetyka, opieki trenera. W ciągu ośmiu lat teoretycznie nic się zatem nie zmieniło, a tak naprawdę zmieniło się wszystko.
Bez Twojej silnej marki osobistej ten biznes mógłby się tak rozwinąć?
Ludzie bardziej ufają innym ludziom niż markom. Dlatego bez mojej marki osobistej nie bylibyśmy dziś w tym miejscu, w którym jesteśmy. Choć mam poczucie, że dużo istotniejsze znaczenie miała na początku, gdy ludzie poznawali mnie i moją pracę przez social media. Niemniej według badań rozpoznawalności i świadomości marki prawdopodobnie jestem najbardziej rozpoznawalnym dietetykiem w naszym kraju, co na pewno powoduje, że wiele osób, które chcą wyglądać lepiej, poczuć się lepiej, poprawić swoje wyniki badań, dowiaduje się o Centrum Respo za pomocą moich kanałów social mediowych. Tam poznają mnie, a przez to i markę.
Jednak dziś to już nie ja jestem głównym powodem, dla którego klienci wybierają Centrum Respo. Nasze badania pokazują, że główną przyczyną są efekty naszych pacjentów – ich metamorfozy i opinie. To jest namacalny dowód na skuteczność naszej pracy.
Atrakcyjna jest też sama aplikacja, ponieważ znacząco ułatwia budowanie nawyków. Zaufanie wśród osób, które szukają jakiegoś rozwiązania dla siebie, budzi też fakt, że mamy w swoim zespole 70 dietetyków o różnych specjalizacjach.
À propos zaufania, czy uważasz, że model online buduje zaufanie do skuteczności waszych metod?
Ostatnio przeprowadzaliśmy badania fokusowe, których wynik nas zdziwił. Okazało się bowiem, że wiele osób nadal ma potrzebę pójścia do gabinetu, by dietetyk ich zważył, zmierzył, wręcz jakby wzrokiem zrobił jakiś rentgen. To przekonuje ich bardziej niż usługa online. Jednak nasza strategia marketingowa, oparta na dowodach takich jak metamorfozy i opinie, jest bardzo skuteczna. Obecnie mamy ponad 24 tys. aktywnych podopiecznych. To mówi samo za siebie. Choć oczywiści wiem, że usługa online nie jest dla każdego. Niemniej cały świat po pandemii zaczął zmierzać w tym kierunku, nie zamierzamy więc schodzić z obranej drogi.
Co było dla Ciebie największym wyzwaniem w przejściu z sali treningowej czy gabinetu do online?
Myślę, że największym wyzwaniem była w jakimś sensie technologia. Jednak w życiu trzeba mieć trochę szczęścia albo go szukać i ja takie znalazłem w postaci swojego obecnego wspólnika Pawła Witkowskiego. Zgłosił się do mnie w 2015 r. na trening personalny – tak się poznaliśmy. Ja efektywnie pomogłem mu lepiej wyglądać, zrzucić zbędne kilogramy, a on postawił mi stronę internetową, pomógł wprowadzić płatności online, itp. Nasza wspólna przygoda, obarczona różnymi problemami, zgrzytami, konfliktami, trwa do dziś. Od samego początku wiedziałem, że bez technologii nie będziemy się w stanie rozwijać, a Paweł, że z moją marką osobistą, z moim zapleczem klientów, które już wtedy, na początku budowania biznesu, miałem, będzie nam o wiele łatwiej postawić dalsze kroki i zbudować silną firmę.
Zawsze byliśmy pewni, że w naszej działalności nie ma miejsca na takie, powiedziałbym, oldschoolowe podejście do diety. W sensie posiadanie diety na kartce papieru, wydrukowanej z PDF-a, którego dostałeś na maila. Dzisiaj każdy ma telefon w kieszeni, każdy ma dostęp do internetu, więc chce móc łatwo skorzystać ze wszystkich swoich zasobów, w tym z diety, listy zakupów, czatu z dietetykiem czy planu treningowego.
Mówisz, że nie zawsze było łatwo współpracować…
Jesteśmy z Pawłem zupełnie różni, co bywa zarówno plusem, jak i minusem. Minusem jest to, że ciężko jest nam się siebie nawzajem zrozumieć. Inaczej funkcjonujemy, mamy inne podejście do wielu tematów. Ogromnym plusem jest natomiast to, że doskonale się w tych różnicach uzupełniamy. Jestem bardzo świadomy swoich braków. Nigdy nie byłem dobry w czytaniu umów, w kwestiach urzędowych, związanych z HR-em, z miękkim zarządzaniem ludźmi. Z kolei Paweł jest w tym doskonały. Tylko on ma swoje tempo pracy, zupełnie inne niż moje. (śmiech) Ja ciągle prę do przodu, nie boję się podejmowania decyzji. Lubię działać szybko. Głęboko wierzę, że decyzje trzeba podejmować na podstawie wszystkich informacji, jakie się zna teraz, dziś. Na ich podstawie potrafię podjąć możliwie najlepszą decyzję. Oczywiście, że jak poczekamy jeszcze pół roku, to pewnie nasza wiedza w temacie jeszcze się pogłębi i możliwe, że po tym pół roku bylibyśmy w stanie podjąć lepszą decyzję. Jednak ja wolę więcej i szybciej, i nawet kilka razy się pomylić, niż czekać.
Pierwsze podejście do wspólnego prowadzenia biznesu mieliśmy w 2020 r. Bodajże po trzech, maksymalnie czterech tygodniach pojawił się konflikt, który spowodował, że na rok się pożegnaliśmy jako wspólnicy.
Dlaczego?
Dlatego, że w ogóle nie określiliśmy sobie jasno, kto i za co odpowiada, za jakie obszary, kto będzie z tego rozliczany, na co ma wpływ. Każdy robił wszystko, a w szczególności to, na co miał największą ochotę. W biznesie każdy musi wiedzieć, za co jest odpowiedzialny. Ten brak jasnego podziału obowiązków wywołał obustronną frustrację, przez co uważaliśmy na tamtym etapie, że nie jesteśmy w stanie tego projektu prowadzić razem. Po roku dalszej współpracy, tylko w takim wydaniu, że Paweł był moim współpracownikiem, zlecałem mu zadania, doszliśmy do wniosku, że jesteśmy w stanie wyciągnąć wnioski z tej nieudanej próby i podejść do tematu wspólnego biznesu lepiej i bardziej odpowiedzialnie. Na razie się udaje.
Łatwo Ci delegować zadania?
Tak. (śmiech) Zawsze miałem łatwość delegowania, ale robię to w przemyślany sposób. Każde zadanie musi mieć określoną procedurę, a osoba, której je powierzam, musi wiedzieć, jak je realizować. Przekazuję zadania wraz z odpowiednią metodologią.
Czego najbardziej nie lubisz w prowadzeniu biznesu?
Zdecydowanie nie lubię kwestii związanych z zarządzaniem ludźmi. To nie jest moja mocna strona. Lubię pracę głęboką, koncepcyjną, samodzielną. Dlatego budowa odpowiedniej kadry menedżerskiej była kluczowa dla rozwoju naszej firmy. Nigdy byśmy nie doszli do tego miejsca, w którym jesteśmy teraz, gdyby nie ci wszyscy ludzi, którzy w niej są. Nie jestem wybitnym menedżerem, jestem tego świadomy. Zatrudniam więc ludzi lepszych od siebie, żeby mądrze zarządzali swoimi zespołami. Poza wszystkim jednak uwielbiam to, co robię. Oczywiście w biznesie na koniec dnia pieniądze muszą się zgadzać, ale nigdy to nie była dla mnie główna i podstawowa motywacja. Chcę pomagać ludziom czuć się lepiej. Nie ma nic przyjemniejszego na świecie, niż robienie dobrej roboty. Każdego dnia przemieszczając się po Warszawie, spotykam ludzi, którzy opowiadają mi, że dzięki Centrum Respo zrzucili zbędne kilogramy, zaczęli się lepiej odżywiać, robić lepsze zakupy. To jest coś, co buduje mnie bardziej niż jakiekolwiek aspekty finansowe.
Kiedy po raz pierwszy poczułeś, że ten biznes będzie rentowny?
Wiedziałem o tym od samego początku. Już w momencie założenia działalności miałem pierwszych klientów, pierwszych kilka tysięcy przychodu miesięcznie. Z każdym kolejnym rokiem przychody znacznie rosły. Dziś działamy na zasadzie bootstrapu, finansujemy się wyłącznie z bieżących przychodów, bo od pierwszego dnia ten biznes jest rentowny.
Nie finansujesz go z żadnych zewnętrznych źródeł?
Dziś nie, ale nie mówię, że nigdy tego nie zrobię. To jedna z rzeczy, których nauczyło mnie prowadzenie firmy – nigdy nie mów nigdy. Niczego nie wykluczam. W szczególności jeśli chodzi o proces wchodzenia na rynki zagraniczne. Dopiero gdy zrobimy analizę, poznamy rynek, będziemy znali strategię wejścia na niego, będziemy wiedzieli, jaki budżet jest potrzebny, żeby ten plan zrealizować. Może się okazać, że plan na Respo jako markę globalną będzie musiał być już realizowany w trochę inny sposób, czyli np. z zewnętrznych funduszy.
Wspomniałeś o ekspansji na rynki zagraniczne. Jakie masz długoterminowe plany rozwoju firmy?
Mamy dwa główne cele. Pierwszy to dywersyfikacja oferty, czyli wprowadzenie usług, które nie będą wymagały stałej obecności człowieka, dla osób z większą wiedzą o diecie. Dla takich, które potrafią same nią zarządzać, czują się w tym mocne i potrzebują np. jedynie dostępu do sprawdzonych przepisów czy ćwiczeń.
Drugi cel to wspomniana ekspansja na rynki zagraniczne. Oczy mi się świecą, kiedy o tym myślę. To nowe, ekscytujące wyzwanie. Chcemy zrobić research i wybrać rynki, na które wejdziemy w 2026 r.
Jak dopasowujecie ofertę do zmieniających się potrzeb klientów?
W Polsce mamy ogromny problem z nadwagą i otyłością. Prawie 60 proc. rodaków ma nadmierną masę ciała. Bardzo nad tym ubolewam. Tak naprawdę chciałbym, żeby moja firma nie musiała istnieć. To by oznaczało, że pomogliśmy, dołożyliśmy cegiełkę do tego, żeby ten problem rozwiązać. Ale na razie działamy, a nasza oferta nie ulega szczególnym zmianom, nie wpływają na nią nadmiernie czynniki zewnętrzne. Staramy się być responsywni niezależnie od okoliczności, dostosowujemy plany dietetyczne i treningowe do indywidualnych potrzeb naszych podopiecznych. Podczas pandemii na przykład szybko wprowadziliśmy możliwość treningów w domu i komunikowaliśmy, że nie trzeba chodzić na siłownię. Przez ponad 50 godzin nagrywałem filmiki z treningami dla naszych odbiorców – 200 czy 300 ćwiczeń do wykonania w domu – żeby mogli bez zakłóceń, bez wychodzenia z domu, kontynuować swoje zdrowe nawyki.
Twoja determinacja sportowa wpływa na budowanie biznesu?
To naczynia połączone. Moja determinacja i konsekwencja w sporcie przełożyły się na to, jak rozwijałem biznes. W początkowej fazie działalności firmy robiłem wszystko sam – od marketingu, przez social media, aż po układanie diet. Teraz mam zespół 160 osób, które przejęły te zadania, ale początki były bardzo wymagające.
Studiowałem dziennie na Uniwersytecie Medycznym. Nocami pracowałem w gastronomii za teoretycznie śmieszne pieniądze. Odkładałem je, żeby potem założyć gabinet dietetyczny. Jak już go otworzyłem, byłem w nim odpowiedzialny za wszystko. Jak kupiłem swoje pierwsze mieszkanie, to jego połowę zajmowała kuchnia. Tylko po to, żeby gotować w niej i nagrywać przepisy dla pacjentów. Miałem taką zasadę, że w mojej diecie były tylko i wyłącznie takie posiłki, które najpierw sam zjadłem, ugotowałem, przetestowałem. Wstawałem o 5:00 rano, żeby gotować, robić zdjęcia posiłków. Nie miałem wtedy fotografa w zespole.
Dzisiaj niemalże wszystko to, co ja na pewnym etapie tej firmy robiłem sam, robi 160 osób!
Nie było łatwo, bywałem przemęczony, nie byłem w tamtym czasie najlepszym partnerem na świecie, ale z perspektywy czasu nie mam wątpliwości, że gdyby nie owa determinacja i zaangażowanie, nie byłbym tu, gdzie jestem dziś.
Masz na swojej drodze biznesowej jakieś porażki, które nadal analizujesz?
Poradnia dietetyczna dla dzieci i książka dla dzieci to projekty, które nam nie wyszły. Myśleliśmy, że będzie duże zainteresowanie edukacją żywieniową najmłodszych, ale okazało się, że rodzice zgłaszają się głównie wtedy, gdy dzieci już mają problem z nadwagą. Chyba nawet nie dokopaliśmy się jeszcze do odpowiedzi na pytanie, czemu to nie wypaliło. Na pewno jedną z wielu przyczyn jest to, że rodzice teoretycznie wiedzą, że trzeba dbać o dietę najmłodszych, ale dopóki nie pojawia się problem, czyli na przykład nadwaga, otyłość, brakuje im na to przemyślane, zdrowe odżywianie dzieci czasu.
Co uważasz za największy sukces Centrum Respo?
Zdecydowanie liczbę zrzuconych kilogramów – pozbyliśmy się ich już 450 tys.! Ale ważniejsze od liczb są historie ludzi, którzy dzięki naszej pracy odzyskali zdrowie i energię do życia. To największa satysfakcja. Nie chodzi o ten mniejszy rozmiar spodni. Nasi podopieczni to w większości osoby, które zmagały się z chorobą, jaką jest otyłość. Dla nich te rozmiary mniej to często lepsze życie, odzyskane zdrowie, lepsza kariera, więcej energii na co dzień, możliwość podbiegnięcia do autobusu, możliwość biegania, bawienia się za swoimi dziećmi czy realizowania jakichś swoich pasji, czy hobby, które były niemożliwe, dopóki ważyły więcej.
