Polski start-up Cashy stworzył elektroniczną platformę do rozliczania faktur z opcją rabatu za wcześniejszą płatność, która łączy potrzeby odbiorców i dostawców, a także wspomaga ich współpracę. Firma we wrześniu pozyskała dofinansowanie 4 mln zł, wcześniej zdobywając pierwszą nagrodę w programie #WARSAW booster’18.
Z Jakubem Wrede, CEO Cashy rozmawiał Jarosław Ziobrowski, adwokat i partner kancelarii Ziobrowski Tax&Law.
Czym się zajmujecie? Skąd pomysł na start-up?
Dostarczamy system wspomagający rozliczenia pomiędzy dużymi firmami (kupującymi) i ich dostawcami. Wykorzystujemy znany na rynku mechanizm skonta, czyli rabat za wcześniejszą płatność. Dzięki wykorzystaniu platformy cashy.pl cały proces może być obsłużony on-line, w dodatku bez faktur korygujących. Pomysł na start-up wyszedł od klientów. Jeszcze pracując w banku i oferując klientom programy finansowania dostawców, zwróciłem uwagę, że zazwyczaj te duże firmy mają dobrą sytuację finansową i własne nadwyżki. W zasadzie więc nie potrzebują dodatkowego finansowania, a do tego produkty takie jak reverse factoring są dość skomplikowane od strony prawno-rachunkowej. Klienci oczekiwali czegoś prostszego. Czekali na Cashy.
Kto jest Waszym klientem?
Naszymi bezpośrednimi klientami są duże i średnie firmy posiadające rozproszoną bazę dostawców. Muszą też rozliczać się z dostawcami z odroczonym terminem płatności. Nie mamy ograniczeń co do branż. Aczkolwiek są branże, gdzie nasz produkt szczególnie pasuje. Są to TSL, FMCG, ale także produkcja i usługi, gdzie występują mniejsi podwykonawcy. Klienci nie muszą mieć też własnych nadwyżek finansowych, mogą finansować program np. z kredytu.
Czy macie konkurencję?
W Polsce w zasadzie nie. W USA i zachodniej Europie są porównywalne rozwiązania, które bardzo dobrze funkcjonują i efektywnie współpracują z bankami.
Ile czasu zajęło Wam wdrożenie pomysłu?
Platformę cashy.pl rozwijamy od przeszło roku. Wcześniej intensywnie pracowaliśmy nad modelem biznesowym w ramach programu akceleracyjnego #WARSAW booster’18.
Jakieś błędy do tej pory popełniliście, jeśli chodzi o zarządzanie start-upem? Czy zrobilibyście coś inaczej?
Staram się nie koncentrować na tym, co było i patrzeć do przodu. Na pewno z perspektywy czasu można było podjąć wiele decyzji szybciej, czy zaakceptować większe ryzyko. Myślę, że z perspektywy czasu udział w programie akceleracyjnym był strzałem w dziesiątkę, bo pozwolił nam uniknąć wielu błędów. Otrzymaliśmy wsparcie mentorów, a także opiekę prawną. To wszystko zaowocowało tym, że w pierwszym okresie skupiliśmy się na kliencie i na jego oczekiwaniach, a nie tylko na budowie samego narzędzia. Wsparcie prawne pomogło nam z kolei zawrzeć dobrą umowę inwestycyjną.
Jak pozyskać środki na rozwój biznesu w Polsce? Jakie programy akceleracyjne możecie polecić?
Jesteśmy zwycięzcami stołecznego programu akceleracyjnego #WARSAW booster i wszystkim młodym firmom gorąco go polecam. Zwróćcie też uwagę na programy oferowane przez partnerów biznesowych np. w tzw. formule scale Up’ów. Ciekawe programy akceleracyjne mają też banki. Przy wyborze właściwego programu kierujcie się tym, gdzie najłatwiej Wam będzie dotrzeć do docelowych klientów. W zakresie finansowania mamy na rynku całkiem sporo możliwości. Są fundusze inwestycyjne typu Bridge Alfa i PFR Starter, oferujące częściowo publiczne środki. Są prywatne VC oraz aniołowie biznesu. Zanim jednak firma zgłosi się do funduszu, powinna dobrze przemyśleć, na co potrzebuje pieniądze. Najczęściej zasada jest taka, że im później skorzysta się z finansowania, a sam pomysł będzie bardziej dojrzały, tym wycena będzie lepsza.
Myślę, że z perspektywy czasu udział w programie akceleracyjnym był strzałem w dziesiątkę, bo pozwolił nam uniknąć wielu błędów. Otrzymaliśmy wsparcie mentorów, a także opiekę prawną. To wszystko zaowocowało tym, że w pierwszym okresie skupiliśmy się na kliencie i na jego oczekiwaniach, a nie tylko na budowie samego narzędzia. Wsparcie prawne pomogło nam z kolei zawrzeć dobrą umowę inwestycyjną.
Jak przekonać inwestora i o czym pamiętać podczas negocjacji?
Start-up tworzą przede wszystkim ludzie i to na nich i ich doświadczenie patrzą w pierwszej kolejności inwestorzy. Po drugie liczy się pomysł, to jakie problemy klientów adresujemy i jak dobre rozpoznanie rynku zrobiliśmy. Po trzecie business case, czyli ile można na tym zarobić i jak bardzo udało nam się nasze założenia uwiarygodnić, najlepiej poprzez pierwsze przychody. Liczą się też bariery wejścia na rynek, czyli jak szybko konkurencja jest w stanie skopiować nasz pomysł, jeśli okaże się sukcesem.
Co do negocjacji na pewno warto szukać finansowania w różnych miejscach. Warto zwrócić uwagę, na jakie dodatkowe wsparcie poza finansowaniem możecie liczyć ze strony danego funduszu. Warto negocjować twardo, z myślą o kolejnych rundach finansowania, ale też fair stawiać warunki, bo umowa inwestycyjna to dopiero początek przyszłej współpracy. No i koniecznie w negocjacjach wspomóżcie się doświadczonym prawnikiem.
Na co przeznaczycie pozyskane środki?
Środki przeznaczymy na rozbudowę platformy. Planujemy wdrożyć zaawansowane rozwiązania typu machine learning do lepszego profilowania naszych klientów i dopasowania ceny usługi. Chcemy też automatyzować kolejne etapy procesu zarówno od strony zamówień, jak i również płatności. Ponadto wykorzystamy te pieniądze na bieżącą działalność spółki.
Macie szanse na inne rynki poza Polską?
Tak, ale w pierwszej kolejności skupiamy się na rynku krajowym.
Spotkaliście się z jakimś absurdem prawnym lub podatkowym związanym z prowadzeniem biznesu? Chciałbyś coś zmienić?
Przepisy prawa w Polsce potrafią być zawiłe, zwłaszcza gdy otwiera się swoją pierwszą spółkę. My przy rejestracji spółki skorzystaliśmy z tzw. ścieżki S24, czyli w założeniu cały proces miał trwać maksymalnie jeden dzień. W naszym przypadku na rejestrację czekaliśmy około tygodnia. Moje największe zdziwienie wywołało jednak to, że na prostą zmianę, polegającą na przeniesieniu siedziby spółki, czekaliśmy już ponad miesiąc.
Czy otoczenie start-upowe w Polsce jest przyjazne?
Myślę, że tak. Jest wiele miejsc, gdzie można skorzystać z darmowej porady. Są programy akceleracyjne, fundusze oferujące finansowanie. Z drugiej strony dla finalnych klientów, start-up kojarzy się jednak z ryzykiem, więc początkowa sprzedaż może być trudna. Do tego dochodzą zawiłe regulacje prawne.
Czy polskie start-upy fintech mają szanse podbić inne rynki?
Nasz rynek dopiero się rozkręca i na starcie jesteśmy na nieco gorszej pozycji w porównaniu do USA czy zachodniej Europy. Start-upy będące na podobnym etapie rozwoju mogą liczyć np. w Londynie na zainteresowanie większych funduszy, przy jednocześnie niższej cenie, czyli oddanych udziałach. Niemniej w końcowym sukcesie najbardziej liczy się pomysł, determinacja i elastyczność. Są już przecież pierwsze start-upowe jaskółki jak Booksy, Brand24 czy Klarna, założone przez Polaków.
Jak będzie wyglądać Wasza firma za 5 lat?
Liczymy, że wraz z dużymi i średnimi firmami uda nam się trwale obniżyć koszt finansowania dla mikro i małych dostawców. Mamy nadzieję, że rozwinie się też nasza współpraca z bankami, dla których mamy dedykowaną ofertę nastawioną na wzrost akcji kredytowej i pozyskanie nowych klientów.
